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接近客戶的12種方法

返回 發布日期: 2019.03.20

本文來源: 中電合創 責任編輯:
【文章導讀】 何接近客戶迅速讓客戶對我們感興趣是銷售員的基本功,它的扎實與否,實際上會影響你后續的拜訪客戶成效,如何有效的接近客戶呢?下面和大家交流接近客戶的12種方法。

何接近客戶迅速讓客戶對我們感興趣是銷售員的基本功,它的扎實與否,實際上會影響你后續的拜訪客戶成效,如何有效的接近客戶呢?下面和大家交流接近客戶的12種方法。

第一種:恭維接近法

心理學揭示,適當的恭維能取悅人心,根據馬斯洛的5個需求層次論,解決溫飽問題的人都有被人尊重的精神需求。

而恭維客戶,意味著你對客戶的認可和尊重。恰好滿足了客戶的被尊重的需求,因此能得到客戶的正面響應。恭維的語言對人際溝通起著很重要的作用,對拉進人與人的關系起著催化劑的作用。

恭維接近法要出自內心的贊美,要真誠,不能虛假的奉承,同時要也注意不同的人,不同的場合用不同語言,比如:

對商人,你要說聰明眼光前瞻,生財有道。這樣他會喜歡。

對官員,我們要說任勞任怨,心系百姓。德高望重等等。

對技術員,你要說他年輕青青就獲得重要崗位,未來前途不可限量等等。

對于客戶總經理,一般都要說事業有成,行業造詣很深,見解深刻,知識淵博……

對老人要夸她的小孩,對青年人自然要說其有格局,很聰慧。對技術型官員學者要夸他的學問。

第二種:路過順便拜訪法

很多時候,我們預約客戶,要求上門拜訪他時,客戶都是拒絕的,他們厭煩別人向他推銷,很多寫字樓的電梯口也貼著“銷售員不得入內”的字樣;

面對客戶的電話拒絕登門拜訪,而為了項目能成交,我們又必須要到客戶哪里面談,那么有沒有辦法讓我們即可以實現和客戶面談,又不讓客戶感到我們拜訪是唐突,無禮的事情?

于是,就有了路過順便拜訪的接近客戶的說辭。

這個方法的標準模式是:

“張工,你好,我正好到你們這個城市做技術交流,所以未經事先約定,就順道來訪,電話神交已久,一直期待能見到你的真人,——這是我的名片”。

這樣就開始了銷售的面談。

接近客戶的12種方法

第三種:利益接近法(fabe推銷法)

在利益推銷法的時候,一般都要夸張,比如客戶的痛點要夸大,比如我們給客戶的帶去的好處,要用語言描述出畫面感,立體感,這樣才能強烈的刺激到客戶,使客戶印象深刻。

第四種:懸念接近法

在銷售里員的推銷工作中,我們也可以制造懸念來引起客戶的興趣,比如世面上推銷菜刀的拿著刀去砍鐵絲,那么局形成一個懸念,是菜刀砍斷鐵絲or鐵絲把菜刀弄個豁口?

這是個懸念。

第五種:第三方介紹

這個推銷法也是銷售員們最常用的銷售方法之一了,一般工業產品的銷售員去拜訪客戶的時候,都喜歡說,我是設計院介紹進來的,哪怕設計院設計師沒有人介紹你拜訪客戶,但也還是要假托是設計院介紹進來的。

一般而言,絕大多數的人對自己所知道的第三方人士介紹來的,都抱有一定的客氣成分,起碼不是拒絕。

表面上第三方介紹是一種曲折的接近客戶戰術,但是,假如你理解且熟練使用它,它將會是你的攻城拔寨的有力武器。

第六種:標桿接近法

舉行業內有影響里的明星企業或人來吸引客戶,這個方法也是很有效的接近客戶的方法之一,在銷售實戰里,我也經常使用這個方法。

第七種:解決方案吸引法

現在的銷售理論和技巧的研究,已經從僅僅關注自己的產品本身轉向關注客戶,發現和滿足客戶的需求。用新的技術,新的創意,新的說法,新的點子,系統解決方案,一攬子的解決客戶煩惱,這是吸引客戶,引起客戶的興趣方法之一。

普通的銷售員,如何利用系統解決方案呢這個吸引法。其實你只要留心用心,你會處處發現客戶的不足,然后你提供你的方案,即使不成功客戶拒絕采納,他也會謝謝你的勞動和建議,這樣你們的關系自動就拉進。

第八種:禮品接近法

每個人都有占小便宜的心理,禮品推銷法就是利用這個心理,這個推銷法簡單易行;

實戰中,不要買貴的,也不要買煙什么的,可以買幾個桔子,可以買一盒口香糖,買一張鼠標墊,可以給客戶送點小盒茶葉,幾元到幾十元的東西,不算行賄;

但是拿人手軟,客戶接受你哪怕一分錢的東西,他也是承擔你的一個的人情,所以,他就不會抗拒你,而是會幫你。

第九種:現場實物演示法

實物總是比語言描述的東西更具震撼力,所以現場實物推銷法也是一個很有效的接近客戶方法。

第十種:興趣法

接近客戶,迅速判斷客戶的愛好,然后針對他的愛好和興趣進行交流,形成共鳴,這也是有效的接近客戶的方法之一,比如女性都喜歡減肥,也喜歡打折廣告什么的,男士喜歡踢足球,健身,養生什么的,

第十一種:考察法

這個考察法是我在銷售新手的時候,在介紹完自己公司和產品后,不知道下一步要說什么,而打出的萬能牌,任何時候都可以邀請客戶去公司參觀考察一下,但是效果一般都不大,但是銷售工作你又不能不邀請考察,所以,他僅僅是一個銷售員接近客戶的辦法。

他的有效沒效,和銷售員的技術和商務上的進展是密切相關的,一般而言,你技術上得到客戶的認可,客戶是可以考察的,銷售員只不過要在客戶考察的時候進行商務公關。

第十二種:開會接近法

開會接近法,是面對零散的,小筆訂單的客戶,比如工廠工具的采購等等,是比較有效的方法;

12種接近客戶法已經粗淺的介紹完畢,按照這12種銷售法去實戰中練習,在實戰找到最適合自己的接近客戶方法,使自己掌握有效的讓客戶對你產生興趣的方法,客戶都對你產生興趣了,銷售還會難搞定嗎?


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